Verkaufen Sie Fisch – oder einen Grund, Fisch zu essen?

Im Kühlregal liegen drei Lachsfilets nebeneinander. Gleiche Grammatur, ähnliche Verpackung, alle mit Siegel. Was sie für den Kunden unterscheidet, steht rechts unten auf dem Etikett: der Preis pro Kilo. Wer so verkauft, hat den Wettbewerb schon auf das Feld verlegt, auf dem er am schwersten zu gewinnen ist.

Dabei kaufen Menschen selten ein Produkt. Sie kaufen das, was es für sie tut.

Der Kunde kauft nicht das Filet

Die Erwartungen von Verbraucherinnen und Verbrauchern haben sich verändert. Eine einzelne Produkteigenschaft reicht nicht mehr als Kaufgrund. Entscheidend ist, welchen Nutzen ein Produkt stiftet oder zu welchem Anlass es passt.

Für Fisch ist das eine große Chance. Kaum ein Lebensmittel bringt so viele gute Gründe von Natur aus mit – für den Körper, für den Genuss und für das Miteinander. Man muss sie nur erzählen.

Grund 1: Fisch macht stark

Wer Sport treibt und Muskeln aufbauen möchte, achtet auf Eiweiß. Viele greifen dafür zu Shakes, Riegeln und Pulvern. Fisch liefert hochwertiges Protein ganz ohne Umweg: je nach Art rund 15 bis 25 Gramm pro 100 Gramm, dazu ohne lange Zutatenliste.

Für diese Zielgruppe ist ein Lachsfilet kein „Lachsfilet, 250 g“. Es ist die Mahlzeit nach dem Training. Genau so lässt es sich auch zeigen: auf der Verpackung, an der Theke, in den sozialen Medien.

Gut zu wissen: Die Aussage „Protein trägt zu einer Zunahme an Muskelmasse bei“ ist in der EU eine zugelassene gesundheitsbezogene Angabe – vorausgesetzt, das Produkt erfüllt die Bedingungen für eine „Proteinquelle“. Prüfen Sie die konkrete Formulierung für Ihr Produkt vor dem Einsatz.

Grund 2: Fisch macht Freude

Ein großer Topf Muscheln in der Mitte des Tisches. Alle greifen mit den Händen zu, die leere Schale wird zur Zange für die nächste Muschel, am Ende liegt ein Berg Schalen auf dem Tisch und das Brot ist im Sud verschwunden. Niemand erinnert sich an den Kilopreis. Alle erinnern sich an den Abend.

Hier verkauft nicht der Nährwert, sondern das Erlebnis: gemeinsam essen, unkompliziert, ein bisschen laut, mit Freunden und Familie. Wer Muscheln so inszeniert, verkauft keinen Beutel Miesmuscheln, sondern einen Grund, Menschen einzuladen.

Anlässe schaffen statt Produkte beschreiben

Beide Beispiele folgen demselben Prinzip. Sie beginnen nicht beim Produkt, sondern beim Menschen und seiner Situation. Vier Fragen helfen, diesen Blickwinkel für das eigene Sortiment einzunehmen:

1. Für wen ist das Produkt gedacht – und was ist dieser Person gerade wichtig?
2. In welcher Situation wird es gegessen: nach dem Sport, am Feierabend, am Wochenende mit Gästen?
3. Was gewinnt der Kunde dadurch: Kraft, Zeit, Genuss, gemeinsame Momente?
4. Wo zeigen Sie das: auf der Verpackung, am Point of Sale, in Rezepten, in Bildern mit Menschen statt nur mit Produkt?

Aus den Antworten entsteht eine Geschichte, die das Produkt aus dem Preisvergleich herausholt.

Der Preis ist ein Argument. Ein Anlass ist ein Grund.

So gehen wir bei Blue Council vor

Genau an dieser Stelle setzen wir an. Wir analysieren Marke und Produkt, finden die Zielgruppen und Anlässe, in denen es wirklich überzeugt, und entwickeln daraus die Geschichte und den Weg in den Markt. Damit Ihre Produkte nicht ausschließlich nach dem Preis bewertet werden.